مذاکره

اگر مثل من طرفدار پر و پا قرص فیلم “پدرخوانده” باشین، توی یکی از معروف‌ترین صحنه‌هاش، “دُن کورلئونه”

جمله‌ی عجیب و غریبی می‌گه:می‌خوام پیشنهادی بهش بدم که نتونه رد کنه…! از همون اوایل زندگی بشر

و پیدایش پدرانِ ما، از زمان غارنشینی، ما در حال مذاکره بودیم تا همین الان. یعنی یک پرانتز بزرگ به اندازه‌ی

تاریخ باز کنین تا کاملاً متوجه این نکته بشوین که تاریخ یعنی مذاکره.  البته وارد قسمت دعوا و جنگ‌هاشون

نمی‌شم اما اون‌هایی برنده بودن که به فنون مذاکره تسلط بیشتری داشتن. زمانی که با رئیس شرکت برای

افزایش حقوق مذاکره می‌کنیم، یا حتی زمانی که می‌خواهیم یک قرار مهم را به تعویق بندازیم، همیشه در

حال مذاکره هستیم.حتی زمانی که از سوپرمارکت مواد غذایی تهیه کرده‌ایم و بدون این که نگاهی به تاریخش

بندازیم به خانه برگشتیم و چند ساعت بعد که متوجه انقضای محدود مواد غذایی شدیم قصد داریم آن را پس

بدهیم.  مذاکره یعنی همه چیز. کسی که به فنون مذاکره وارد باشه یعنی تقریباً به همه چیز وارده. من سعی

کرده مهم‌ترین نکاتیکه برای فنون مذاکره کاربرد داره رو برای شما جمع‌آوری کنم. مطمئن هستم این لیست و

توضیحاتش می‌تونه تا ابد ادامه داشته باشه اما فکر کنم مهم‌ترین نکاتش همین‌هایی هست که در پایین براتون

نوشتم.

تعریف مذاکره:

زمانی که چند یا یک گروه در موضوعی یکسان با هم سود و ضرر مشترکی دارن، برای توافق راجع به سود و یا

زیان صحبت می‌کن. این صحبت همون مذاکره‌ست. معمولاً مذاکره با دادنِ امتیاز به دیگری برای این که بتوانیم

سود خود  را ببریم همراه می‌شه . مثلاً می‌تونین به توافق ‌های سیاسی چند سال گذشته  (که اسمش رو

نمی‌گم داستان سیاسی نشه) توجه کنین.امتیازهایی که داده و گرفته می‌شه در انتها به یک توافق نهایی ختم

می‌شه.

ویژگی‌های مذاکره:

در یک مذاکره حداقل دو گروه درگیر هستن. (هر گروه می‌تونه یک فرد یا یک کشور یا یک شرکت باشه.) بین

چیزهایی که دو طرف از هم انتظار دارن اختلاف نظر وجود داره. هیچ اجباری برای حضور دو طرف در یک مذاکره

نیست. یعنی دو طرف در نهایت با میل خودشون پا به میز مذاکره گذاشتن.دو طرف آماده هستن تاپیشنهاد طرف

مقابل رو گوش کنن.یعنی هر گروهی که پای میز مذاکره می‌شینه از قبل می‌دونه گروه‌های دیگه قراره پیشنهاد

هایی بهش بدن.

دسته‌بندی‌های مذاکره و کاربرد آن‌ها:

مطمئن هستم حداقل یکبار واژه‌های مذاکرات برد برد یا مذاکرات برد باخت رو شنیدین. ولی این‌ها خودشون جزو

دو دسته‌ی دیگه از مذاکرات قرار می‌گیرن: مذاکرات توزیعی و مذاکرات تلفیقی.

مذاکرات توزیعی:

چانه زدن و بس! شما در مذاکرات توزیعی چندین گروه هستین که همگی قرار بر این است که سود ببرن. اما درصد

سودها با هم دیگه رفق می‌کنه. مثل زمانی که قراره برین ماشین دست دوم بخرین و با فروشنده شروع به چانه

زنی می‌کنین. دو طرف در نهایت سود می‌کنین اما هر کدومتون با درصدی متفاوت.می‌رسیم به مبحث جذاب چانه‌زنی

که عادت ما ایرانی‌هاست. برای اینکه بتونیم چانه زنی موفقی داشته باشیم یک سری نکات رو اگه بدونیم مذاکره‌ی

بهتری خواهیم داشت: اطلاعات خودتون رو پنهان نگه دارین تاجایی که میشه از اطلاعات طرفهای مقابل آگاهی کسب

کنین از قبل برنامه‌ای داشته باشین که تا چه حد از اطلاعات خودتون رو در مذاکره باید بگین همیشه منتظر باشین تا

اولین پیشنهاد رو طرف مقابل بده درسته که قراره چانه بزنین، اما واقع بین باشین.

مذاکرات تلفیقی:

به مثال بالا برمی‌گردیم. فکر کنین که بعد از اینکه ماشین منتخب خودتون رو پیدا کردین و فروشنده هم قصد  فروختن به

شما رو داره. یک لحظه در یک بحث، متوجه می‌شین که فروشنده دفتر نمایندگی بیمه‌ی خودرو داره. شما با قیمت مد

نظر فروشنده کنار میآیین اما به این شرط که برای همین خودرو تخفیف ویژه‌ای در زمان تمدید بیمه ی خودرو قائل بشه.

توی این مدل همگی به سود می‌رسن اما بحث بر سر مبادله‌ست. یعنی چیزی می‌دهی و به جایش چیزی می‌گیری.

جمع‌بندی مدل‌های مذاکره:

معمولا ما در مذاکره‌های مختلف از هر دو نوع مذاکره استفاده می‌کنیم محور اصلی مذاکرات توزیعی پول خواهد  بود. پس

مذاکره هایی که بر مبنای داد و ستد قرار دارن به سمت مدل توزیعی پیش می‌رن. بهتره با توجه به نیاز بازار و افزایش نیاز

به مخاطب، مذاکره ههای پیش‌روی ودتون رو به سمت مذاکرات تلفیقی پیش ببرین.

قوانین اصول و فنون مذاکره:

در نهایت همه چیز مثل یک بازی باید در نظر گرفته بشه. شانس قسمت کوچیکی توی بازی رو به خودش اختصاص میده اما

کسی که قوانین رو بیشتر می‌دونه برنده‌ی بازیه.

اطلاعات لازم و مهم طرف مقابل رو جمع کنین

یادتون باشه که منافع مهم تر از مواضع هستن

با قضیه‌ی “اگر” و “پس” نقشه‌ی دوم داشته باشین.

اولویت‌ها رو مشخص کنین

در برابر پیشنهاد طرف مقابل از پیشنهاد خود زیاد عقب نشینی نکنین

در نهایت طرفین باید راضی باشن

یاد بگیرین “نه” بگین

بیشتر شنونده باشین

از زبان بدن طرف مقابل آگاهی داشته باشین

و…

مطمئن هستم که می‌دونین برای اینکه به هدف نهایی مذاکره برسیم طرفین باید از مراحل مذاکره اطلاع داشته باشن:

آماده سازی

رابطه سازی

جمع آوری اطلاعات

استفاده از اطلاعات

تبادل پیشنهادات

دستیابی به توافق

اجرای توافق